儿童摄影怎么做好营销推广？(深度解读)
2020-01-09 19:59
儿童摄影从开店就能有生意，到广告出去就能有生意，再到营销活动才能有生意，到现在营销做不动了，广告都做不出去了的年代。
我们不能再用粗狂的经营模式和营销的模式来迎合新时代的市场。
精细化的，细分化的，阶段式的营销模式是这个时代的营销主角。
何为精细化？何为细分化？何为阶段化？
首先，将原有以诱惑成交为方式的营销模式向以收客资，到邀约，到成交的分阶段式的营销模式。
以渠道为王，以谁先能获得客资为胜，将客资收集渠道细分，将每个渠道的属性细分，通过精细化的营销，将大量客资收集到位。以诱惑进店的邀约式营销和进店后的成交式营销来满足新时代下的营销市场。
通过第一阶段的渠道建设，精细化营销，在销售的战场上，在战役开始的第一阶段，大量的收集客资从而让营销赢在起步，这是儿童摄影新时代下的新营销。
本文核心讲述新时代新营销下的时代建设，通过七大渠道建设抢占市场先机。
一、儿童摄影行业营销属性
儿童摄影是客户体量庞大，且多频消费的行业。
但却需要市场培育、引导消费的行业。儿童摄影的客户量，自从二胎开放过后，我们可以把他理解为22周岁以上50周岁以下的女性都是我们的准客户。
以市场出生量来衡量，以小孩0-10周岁每一年拍一套来核算市场总量，是市场年出生量的10倍。如果我们大胆设想，一个宝宝，一年拍一次宝宝照，拍一次亲子照再拍一次全家福，那么市场总量将是年出生量的30倍。以浙江杭州为例，杭州年出生量4.5万个小孩，按30倍的乘积，准客户量应该是135万，按平均每次消费3000元计算，市场总额为40.5亿。
但是实际市场开发仅为理想市场值的10%左右。
由此得出儿童行业的营销不缺客户，缺的是收集到客户的渠道，缺的是让客户进店的理由，缺的是让客户消费的产品，缺的是培育客户以成长记录，影像传承为由的多频消费，和以成长陪伴的幸福家庭为由的多产品消费。
二、儿童摄影行业营销现状
儿童行业病态的现状，没有渠道建设，没有销售部门引进新客。新客引进全靠行业秀场老师，一年两次大型秀场活动，两场活动管一年。
再通过二销选样环节进行充卡锁客。然而，集中性营销引客造成拍摄拥堵，客户体验感槽糕，周末节假日超负荷运转，品质服务完全得不到保障。好不容易吸进来的客户，却基本丢失了客户的复购性。
本来二销充值锁客增加复购，是一种非常好的营销模式，但是因为品质服务得不到满足，让复购变成了强销。因为产品的单一化，让锁住客户的充值金额无处消费，从而限制了客户的复购。
三、儿童摄影行业营销趋势
鉴于儿童行业不缺客户的市场属性，鉴于儿童行业多频消费的属性，鉴于儿童行业多产品消费的属性，儿童行业的营销应该多渠道的建设，让客资源源不断的输入。
以体验式销售模式，先体验后消费，让客户无门槛的进店。
以成长记录影像传承为理念，实现客户的多套同定实现客户复购，以二宝产品，以亲子产品，以全家福产品再次增加复购性，以二销充值打通全产业消费，成为儿童行业数据中心，为儿童产业链导流，实现一个数据中心，20个行业盈利点，并以20个儿童相关行业进行反导流，形成数据闭环，儿童产业链商业闭环。
四、儿童摄影行业营销七大渠道
儿童摄影行业七大客资渠道：转介绍渠道、自媒体渠道、电商投放渠道、商圈联盟渠道、教育资源渠道、医院资源渠道、营销活动渠道。
转介绍渠道是儿童行业的第一大渠道，缺乏信任的年代，口碑无疑是最好的媒介。
且每一个宝妈身边至少有30个宝妈。她同学、她同事、她小孩的同学等等。因此每一个宝妈都是一座金矿，我们要的是给她一个转介绍的基础——品质服务，给客户一个不得不转介绍的理由。
自媒体渠道作为儿童行业的第二大渠道，自媒体是唯一广告能展现出去的渠道，且是免费的渠道，成为儿童行业的兵家必争之地。
电商投放渠道是花钱就能获得相对较精准客资的渠道，无可回避的事情，社会大众绝大部分的消费都在手机上完成，哪怕没在手机上完成，至少也是在手机上查询并调查过。
商圈联盟渠道是儿童行业特别重视的渠道，因为和儿童相关产业的商家，他们的客户都有可能成为我们的客户，只需要给他们客户一个到我们公司消费的理由，和给产业链商家一个为什么要和我们共享客资的理由。
教育资源渠道是客资的集中营，我们需要和学校之间找到合作的契机点，就有可能共享这个渠道的集中客资。
医院资源渠道是最优质的客户资源，又是最精准的客户资源。是因为0-1岁就有可能拍3-4套，满月照、百天照、半周岁、周岁照；精准，是因为无论是满月、百天还是周岁，都具有时间效应和纪念意义，是生命成长的最前端，有可能锁客锁10年。
营销活动渠道是可以通过各种手段，借助各种资源，许以各种优惠，从而快速的充市场，获得大量客资的渠道，且简单粗暴有效。
五、儿童摄影行业转介绍渠道的建设、运用及案例
转介绍渠道既然是最重要的渠道，就必须成立独立的部门，为转介绍渠道负责。
以转介绍部为中心，以销售部每定1单转介绍0.8单，引导部每拍1单转介绍1单，二销部每选一单转介绍0.2单为标准，实现1:2转介绍。只要实现1:2转介绍，就自然实现业绩翻倍增长。
（一）案例运用讲解：可转介的部门及分工
销售部：1单0.8张卡
引导部：2单建1个10人团购群
二销部：销售结束后的废底片换取转介绍，1:0.2。
转介部：监督、协助一销，二销部成交后的压单，引导部建群辅助及团购群里达成1群出2卡。
（二）转介绍卡的设置
定价99元：赠送face照专用服装拍摄一套，赠送face照拍摄底片10张，赠送精品摆台一幅，赠送九宫格设计版一份优惠，铺垫转单优惠：定正价套餐立减299元、定正价套餐赠送精品摆台一幅、定正价套餐增加一个拍摄场馆的选择、定正价套餐技术团队升一级、定正价套餐赠送花路秀HWAROSOO体验券一张、定正价套餐赠送乐高课折上折体验券一张、定正价套餐赠送专属套系设计版面一套、定正价套餐赠送折叠电脑桌一张等的多项优惠，给客户体验后需成交的心理暗示和成交诱惑。
（三）各部门要求转介的理由
一销部：价格上浮200元、成交客户让朋友买我们一张99卡，可减200元。
引导部：以电脑桌礼品为诱饵，诱惑客户建10人团购群
二销部：选完样付完钱后，以客户未付钱的底片，6张底片换一张99卡。
（四）群里团购福利
老客福利：3人团赠送10张底片加生日照一套
老客福利：5人团赠送999拍摄套餐一套
老客福利：10人团赠送1799拍摄套餐一套
新客福利：3人团，预定套餐额外加送5张底片（价值250元)+加湿器一个
新客福利：5人团，预定套餐额外加送10张底片（价值500元）+加小黄人拉杆箱
新客福利：10人团，预定套餐额外加送20张底片（价值1000元）+加小黄人拉杆箱+全新主题拍
成立独立部门，通过各部门的不同分工和指标，通过各部门不同的老客户转介理由，促使各部门转介绍，通过新客户低价体验，成交优惠促成新客成交，通过团购群的优惠，让老客户和新客户共同发力，达到转介绍订单量翻倍增长。
六、儿童摄影行业自媒体渠道的建设、运用及案例
自媒体渠道是一种营销理念，这个理念叫作自成网红，自带流量，有流量就有客源。如何成为打造企来网红号，如何实现自媒体引流，我们以抖音为案例来做讲解：
（一）抖音吸粉两大方法
1. 通过每日关注、点赞点评，吸粉（每天可观注150人，最高可观注5000人）
2. 通过成为特推成为网红。然而，关注后的反关注也好，还有特推也好，核心都在于内容。
（二）什么样的内容能够引流量呢？
1. 吻合抖音流行，配网红音乐，不带LOGO的。
2. 搞笑的，流行的和突显我们实力的，如花絮加视频等。内容规化好后，建立全员抖音号矩阵。
举例：100个员工，100个抖音号，一天关注15000人，一个月就可关注45万粉丝。假设内容OK的前提下，反关注量30%。那么，一个月我们将吸粉13.5万。
再以抖音主号为主，100号为辅的矩阵，将主号打造成网红号。打造网红号的核心在于撑握抖音特推规则。
抖音要让特推，需在内容OK的前提下（符合以上要求），一小时以内的点击量，转发量到达一定数量，将会被作为特推，主动为你配送流量。
因此，主号有特别好的内容，所有辅号同步转发抖音，转发朋友圈，并为其群发抖音好友，微信好友，为其引流。甚至可用100个号付费为其引流，将其推成特推，几次特推后，粉丝就有可能过10万，大号计划就养成了。
（三）如何能将粉丝引入店内呢？
制造话题，评比报名，活动团购、主题试拍等拍成抖音视频，群发抖音好友，引起互动，诱导进群。客资就进来啦。在广告出不去的年代，自媒体成为了唯一的广告发布渠道，养成网红号无疑是最好的引渠方式，且免费的渠道！
七、儿童摄影行业电商投放渠道的建设、运用及案例
电商投放渠道一直是营销的重点渠道。在10年前，只要会电商投放就能有业绩，然而时至今日，电商投放已然从投放型电商向内容型电商转型。
（一）电商投放公式
展现量X点击率X留客资率X客资精准率X邀约率X成交率X客圴价=电商部业绩。
展现量和投放方案、商户信誉、投放时间，投放价位、投放区域，投放对象，关键词设定等有关，这已经是成熟的工种。
然而点击率是有首图、标题，引文有关，留客资率呢？更有活动方案，文案、美工有关，以上两样都称之为内容，内容本应该由谁负责——企划部。而留客户后的邀约谁负责——邀约部负责。因此，现在有电商核心却不是电商部，而是企划和邀约部，当明白渠道因时代的不同，属性已经变的不同时，就要将侧重点放在企划和邀约上。
（二）案例讲解
儿童摄影，什么样的首图能够增加点击量，2018年是潮范风，而2019年，无疑是中国风 ，文案，2018年是免费抽奖，而2019年一定是风格体验。这就是电商渠道的内容为王。
八、儿童摄影行业商圈联盟渠道的建设、运用及案例
产业链联盟商圈渠道，其本质是客资的相互导流。然而成功与不成功的核心关键在与：有没有对产业链商家与客户的属性进行分类。有没有给客户一个互动的理由。
同样是产业链商圈商家，属性却天壤之别。根据行业和客群关系，基本可以分为四大类：
（一）早教类：
英语、画画、钢琴、舞蹈、智力、跆拳道、演说、小模特等等。这类商家，客户粘性较强，适合的合作模式：联合卖卡，体验引流，升级纪念照，拍摄后期分佣等。
（二）娱乐类：
科技馆、游乐场、亲子园、图书馆等，这种商家客流量大，但是粘性不强。适合的合作模式：联合评选，体验导流、现场拍摄，取照片引流等。
（三）用品类：
各品牌母婴用品商场，这种商家客流量较大，但自身仅靠充卡锁客，适合的合作模式：会员体验套赠送引流，爱婴上门礼品赞助为其引流，联合卖卡，PK卖卡等。
（四）服务类：
产康、月子中心、游泳、宝宝宴等，此类商家同为服务类商家，客户属性和儿童摄影很像，因此适合的合作模式：联合卖卡，体验导流，以体验为由为他们引流分享抽佣金，套系捆绑让对方反引流。
那么什么叫给客户一个互动的理由呢？合作商家给的客户名单，我们直接给客户打电话，客户就会觉得很唐突，但是如果与商家联合有个活动，客户报名了，再联系他就顺其自然了，这就叫给客户一个互动的理由。
举例：和十个商家联合卖一张行业卡，每个家商各放进来一些产品，如早教的放课程，儿童摄影放体验课，10个商家价值5000元的卡，299元，客户卖后，可以选择其中5个商户的产品进行体验，选择了的商户就有与客户互动的理由，邀约客户进店，成交。
而活动的本质是每个商家对着自己的客户做销售，每家确保成交100个客户，10个商家成交1000个客户，客户可以选择5个商家，自动帮商家淘汰无需求客户，从而达成，每个商家贡献100个客户，却换回了500个客户。
九、儿童摄影行业教育资源渠道的建设、运用及案例
教育资源渠道是客资的集中营，我们需要和学校之间找到合作的契机点，就有可能共享这个渠道的集中客资。幼儿园，小学，都已经把客资帮我们集中在一起了，而我们要在合规的基础上，和学校发生关系。
何为合规，从2019年开始，教育部发文，学校不可和商业机构进行任何商业活动。
那么合规的前提是，合作方不可是商业机构，同时不可以是商业活动，只要我们不触犯这两个点，我们就是合规。
成功案例：以儿童摄影冠名，以当地电台，电视台为主办，以每个小学，幼儿园为校区，举办最萌小主播评选。以报名人数的10%进决赛，以报名人数的3%进电台做小主持人为由，促使学校鼓励家长多报名，以赛制安排小主播形象分占总分20%，让所有参赛选手进行参赛照拍摄，以主办方参赛纪念册为由行业统一销售。
既合规了，又大批量引进客户了，还名正言顺完成销售了。
十、儿童摄影行业医院资源渠道的建设、运用及案例
医院资源渠道是最优质的客户资源，又是最精准的客户资源。之所以优资是因为0-1岁就有可能拍3-4套，满月照、百天照、半周岁、周岁照、之所以精准是因为无论是满月百天还是周岁，都是时间效应和纪念意义。且她是最前端，有可能锁客锁10年。
但是医院渠道因为客户资料隐私问题，此渠道合作已经越来越困难了。那么我们可以不可以渠道前置。
从孕妇着手呢？每个社区医院都有责任，有义务进行孕妇胎教培训，然而，绝大部份社区医院却不愿意做这样的事情，因为出力不讨好！那么我们可不可以为社区医院做了这个事情，同时在胎教课上，给孕妇一个特价的满月照成交掉客户，从而实现在客户上门拍摄满月照的时候定成长套餐呢？
成功案例如下：
和各社区医院合作，将7个月以后的孕妇的孕妇课堂交由我们来做，生个社区医院，每个月两堂课，每堂课30-40名孕妇。每次课程1个小时实实在在的课程内容，10分钟体验销售。
销售套餐如下：新生儿满月照一组3套服装3套造型，七寸相册一本，底片4张，出生照片摆台，证件照1寸4张、2寸2张，上门宫廷理发一次，MV小视频一个，手足印采集 奶粉试用装一份，尿不湿试用装一份。合计99元。
成功销售率80%以上。按一家儿童摄影和四个社区医院合作，每个医院每个月70个孕妇，一个月280个孕妇，80%成交率，上门量224个，基本满足3个爱婴组的上门量，且不会临时不给上门，成交率高。
十一、儿童摄影行业营销活动渠道的建设、运用及案例
营销活动渠道是可以通过各种手段，借助各种资源，许以各种优惠，从而快速的填充市场，获得大量客资的渠道，且简单粗暴有效。对与客户而言，是给客户一个为什么要在这个时候付钱的理由。因为行业活动案例太多，再此就不特意举例。
十二、儿童摄影七大营销渠道总结
总结以上七大渠道，只要儿童摄影明白行业属性，不愁客户量，需要的是如何收集到客资，并给客户一个进店的理由，明白了一个属性有营销原理，儿童摄影行业的从业人员在业绩增长上就大有可为，而真正实现儿童行业的产品多元化，服务专业化，实现百家争鸣。然而，在百家争鸣的同时，却是合力开发市场，培育市场之时，才能将行业越做越大。
十三、儿童摄影行业营销模式之对未来的畅想
对于儿童摄影行业营销未来的畅想，我认为儿童摄影行业的核心优势是客户量庞大，具备复购性，从而有客户粘型。
因此，儿童摄影行业在完成客户量累积的同时，应重点关注客群细分，关注客户粘性，实现客户全产业需求对接，从而实现全产业链商业帝国。儿童行业应该给予自已的定位是：儿童产业链线下大数据转换中心。举例，一家儿童摄影，年服务2万个客户，3年累积，6万客户。
我们能将客户的1%的需要学钢琴的客户转换出来，就是600个学生，就可以开设3家以上钢琴培训学校，以此类推，儿童产业链中绝大部份行业都可以沿伸涉足，只要我们尊重专业，分工合理，每个行业我们负责引流及财务，合作方负责成交并服务，我们占小股，干活多的占大股为原则，我相信，我们儿童摄影行业是可以打造全产业的商业帝国的。
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