“代理商苦SPD久已。”
“收20%的服务费，简直太过分了！”
近期，我们在SPD市场听到了一些褒贬不一的声音。
SPD是一种全院医用物资一体化管理模式，即Supply（供应）、Processing（加工）和Distribution（配送），可帮助医院在供应链管理中降低成本、提升效率。
虽然争议不少，但SPD却呈现出高速增长的态势。据众成医械数据，2016年，我国仅有3项SPD项目中标，而到了2022年，SPD项目中标数高达275项，6年涨幅超过91倍。
2014-2022年全国SPD项目中标数量情况，数据来源：众成医械
据中物联医疗器械供应链分会预估：以近两年高速增长态势来看，到2023年底我国开展医疗器械SPD项目的医疗机构有望超过1200家。
高速增长的背后，SPD为何能深受医院青睐？又为何争议不断？未来这一产业能否更有序发展？动脉网对此进行了梳理。
01 352亿大市场，柳药股份花11.7亿买下入场券
2019年之前，医用耗材是医院的重要收入来源，医院可在耗材进价的基础上加收一定费用。
但是随着“耗材零加成”和“两票制”的发布实施，医用耗材逐渐从利润中心变成成本中心。其中，耗材零加成是指医院要以进价将耗材销售给患者，不得加收任何费用；两票制则是砍掉了流通环节和利润空间。
当耗材管理变成成本中心之后，过去在高利润下被掩盖的问题逐渐凸显。据海遇医疗总经理张卫表示：“传统医用物资管理模式较为粗放，管理效率低，不仅增加医院开支、加重医护工作人员负担，还影响物资运转效率。”
在此情况下，能够提升医用物资精细化管理水平、降低人工成本、提升供应链管理效率的SPD模式顺势兴起，并迅速成为医院的“宠儿”。
据动脉网了解，SPD是将进货管理、在库管理、运送管理和消费管理等事务进行统筹规划，“让物流的归物流，让临床的归临床”，并在信息化、物联网等技术支持下，提高物流效率，降低管理成本。具体来说，通过SPD，医院可实现供应链精细化管理、高值耗材全流程可追溯、物流管理成本明显降低、医用物资管理效率提升。
可以看到，基于SPD模式的优势及医院智慧化的趋势，部分地区将SPD纳入三级医院评审，如安徽省卫健委2021年发布的《三级医院评审标准（2020版）安徽省实施细则》，将“使用SPD对医用耗材实行全流程规范管理”认定为*A级标准；部分地区推动SPD加速进院，如贵州省卫健委发布《贵州省智慧医院三年提升计划（2021-2023）实施方案》，提出要通过供应链管理（SPD）等技术推进医院集约化运营服务。
有了政策加持，SPD行业得以发展迅速。同时，业内人士预计，SPD模式将成为未来医院供应链管理的主流方式。不过就当下而言，按照公立医院市场存量推算，目前我国SPD项目在全国公立医院的渗透率仅约为5%，未来还有巨大发展空间。探针资本发布的数据显示，SPD服务市场将达352.2亿/年。
在SPD行业前景看好的背景下，塞力医疗将1.08亿元的业务升级为SPD模式，柳药股份也花了11.7亿抢下SPD的入场券。
与此同时，华润医药、国药控股、上海医药、九州通等四大医械流通巨头及近期上市的国科恒泰均在布局这一市场；而峰禾科技、国医科技、海遇医疗、德荣医疗、万序健康、医贝、微萌、图特、爱惠、联众智慧等创新企业则以第三方身份切入。
随着越来越多的企业入局，SPD行业将变得更加热闹。
02 从3个到275个项目，医院青睐SPD的秘密是什么？
从2016年的3项中标，到2022年的275项中标，SPD项目飞速增长靠的并不只是政策支持，其提供的价值才是赢得医院认可的关键。
在SPD模式下，SPD企业将派驻院内耗材采购、出入库、配送及管理的专业运营管理团队，减轻医院工作人员负担。
同时，SPD企业还会向医院提供软硬件，以提升管理效率。在软件上，SPD企业会根据医院情况定制化搭建SPD院内耗材物流管理系统。
在硬件上，SPD企业则需在院内建设中心库房，或是将原本的仓库改造为智慧化中心库房。在验收后，耗材配送商或供应商直接将医用耗材物资送入中心库房，并由SPD专业团队进行物资管理，如赋码、装配RFID电子芯片、配送、盘点与养护。
另外，在手术室、检验室、麻醉科等耗材消耗点，SPD企业也会根据各科室情况定制投放RFID耗材柜、智能感知柜、智能货架、物流机器人、扫码枪等智能设备与辅助硬件。相关工作人员需要使用耗材时，可在智能感知柜、智能货架上直接取用。
在使用过程中，医院工作人员可提前设置耗材产品的使用上限和下限，当触发补货条件时SPD服务团队将主动配送，当产品足够时则无需配送。同时，医院工作人员在使用耗材时可扫码，或是将对应耗材的RFID电子芯片放入回收柜，SPD院内耗材物流管理系统即可记录该产品已被消耗。而多余未使用的耗材，可放回智能货架/智能感知柜，留待下次使用，系统也会对应记录。
SPD业务服务模式，源自塞力医疗2022年报
通过信息化、物联网技术的应用，中心库房可主动获取耗材消耗点的医用物资消耗数据，并根据提前设计的上限、下限标准，主动拣货、加工、补货。相较于以往的“报告申领、部门采购、供应商送货、验收入库、仓库发货至消耗点”，SPD主动式的配送耗材无疑具有更高的效率。
有统计显示，应用SPD模式后，相关医院科室单位的耗材库存周转天数从15天/次变为平均2天/次，用于清理、库存盘点、整理收纳的时间明显变少；灵武市人民医院上线SPD后，其检验科、手术室、骨科、外科等重点科室同期平均耗占比下降4.28%，医院同期平均百元医疗收入耗占比下降9.82%。
值得一提的是，2020年6月，国家卫健委发布《国家三级公立医院绩效考核操作手册(2020版)》，新增“高值医用耗材收入占比”指标。由此，降低耗占比成为全国公立医院可量化的监测考核指标之一。而SPD的应用，能有助于医院降低耗占比。
由于SPD模式给医院提供了高价值回报，医院的认可也相应变高，其中标数在6年间猛涨了91倍。
03 参与者多元，既当裁判又是运动员，不利于产业有序发展
目前，SPD市场上，华润、国药等医械流通巨头占据了主要份额。
据中物联医疗器械供应链分会统计，目前87%的SPD项目由医疗器械商业企业（华润、国药等）运营，其中又以全国性商业企业和地方区域龙头企业为主。不过，在SPD软件市场上，海遇医疗、万序健康取得了高占比，分别占28%、25%的份额。
虽然都是提供SPD服务，但不同参与者的诉求也不一样。第三方SPD服务商的目的是通过SPD服务帮助医院降低供应链管理成本，提高医院物资管理的精细化水平，并根据提供的价值获取相应的商业回报。
与第三方SPD运营服务商更多专注于提供服务本身不同，医疗器械商业企业对于通过SPD提升商业价值和市场份额则有更大诉求。
据国药控股发布的年报显示：年内新增SPD项目72个，帮助本集团在实现项目收入稳步增长的同时逐步扩大院内托管和服务品种项目。未来，公司将大力拓展SPD和集中配送等绿色智慧供应链服务项目，加强专业服务能力建设，持续拓展增值服务项目，推动市场份额提升。
国科恒泰招股书显示，公司通过自行开发、与当地资源方合作、中标SPD运营管理等方式，实现终端医疗机构客户数量的快速增长。而基于终端医院客户数的增加，公司直销业务收入快速增长，并推动公司营业收入高速增长。
塞力医疗也在年报中指出：在现有集约化客户体系内，尽可能的导入公司自产产品和代理设备及试剂，强化同客户的粘性，增强业务额和利润的延续性。同时，塞力医疗表示：在SPD服务模式选择上，公司的第三方服务模式不存在业务经营行为，生存状态更加透明，降低了医院的管理压力和风险。
这一战略导向的偏移，让不少业内人士开始担心医疗器械商业企业“既当裁判员又当运动员”，巨头供应商既作为SPD运营服务商，又能看到其他供应商的服务数据，影响医院内控风险，形成非公平商业竞争。
对于这一问题，一些大三甲医院已开始限制SPD服务商的身份。例如，中山大学附属*医院在医用耗材SPD招标文件明确提出:投标人不得与招标人存在医用耗材销售业务关系；西安市*医院在SPD药品智慧供应链服务项目招标中也要求投标人不得与招标人存在业务关系……
“回归服务本质的第三方SPD更具合规性，更能提供专业可靠的SPD服务，更符合医院的发展需求，未来将成为SPD市场中的主要参与者。” 峰禾科技相关负责人也做出了这样的诠释。
04 现阶段的商业模式存在争议
此前，四川某医院的SPD服务商收取了20%的服务费，引发了合作方的强烈情绪。事实上，这一问题的背后与SPD企业的商业模式有关。
目前，我国SPD行业的商业模式主要为三种：
一是单一集配份额模式，SPD运营商即是*的配送商；
二是收取服务费模式，SPD企业根据耗材进院总价，按照总价的一定比例收取服务费。如某医院每年采购30亿元耗材，以5%作为服务费，SPD企业可获得1.5亿元收入；
三是若干集配份额加平台服务费模式，SPD运营商把份额分给多家集配商，其他集配商则向这家运营商交付一定比例的服务费。
现阶段而言，SPD行业的主流商业模式是收取服务费模式。据不完全统计，基于不同区域、不同项目规模特点等差异，医疗器械SPD服务费率主要集中在1%-3%。
2022-2023年部分SPD项目中标情况
然而，SPD行业在高速发展的背后，也出现了鱼龙混杂的情况。有的选择低价竞争，抢占市场份额；有的依靠区域业务垄断收取高昂服务费，如此前收取20%服务费引发争议的SPD企业就属于此类。
对于医院而言，一旦管理费率制定不合理或者缺乏监管协调机制，可能会对医院医用耗材供应产生负面影响。例如，若服务费率过高，供应商/代理商可能拒绝供货或调高供货价格；若服务费率过低，SPD企业可能亏本经营，影响其供应链管理效果，并影响到医院供应链的稳定。
由于SPD行业发展时间较短，其服务费率的制定暂无标准可依。事实上，对于服务费为1%-3%的SPD服务商，合作商普遍比较认可。对服务费率问题，海遇医疗也向我们提供了一种方向建议：按照成本构成确定服务费率。
海遇医疗总经理张卫表示：“SPD项目的总投入包括软件、智能硬件、仓促改造、运营人员、设备折旧等，部分项目还包括院外仓库的租金、车辆购入等成本。合理的服务费费率需根据投入总成本及SPD服务商签订的服务年限进行计算，否则很难实现医院、供应商、SPD企业三方共赢。”
05 从高速发展到规范化，是逐步摸索的过程
目前，SPD行业还处发展初期，仍有许多值得探索的方向。
例如，在医药流通领域，医院的账期通常为1-6个月，甚至更长。这给供应商带来较大的资金压力。若SPD企业引入供应链金融，解决账期、资金压力难题，SPD将实现更大的价值，或许也能带来更多的商业回报。
再如，部分SPD企业开始探索从服务单个医院到服务区域内多家医院。这其中的变化不单单是服务医院数量增加，SPD企业的运营模式、仓库设置、运营人员配置等都需相应调整。
不仅是服务区域，SPD的服务内容也在持续扩展。此前，SPD的管理范围主要是医用耗材，未来，SPD也将应用于药品、体外诊断等领域。
此外，SPD的信息化技术、物联网技术也需持续迭代。其中，智能物流机器人、智能货柜、智能芯片等智能硬件将更广泛的应用，最终解决“一包棉签”的精细化管理问题。
即使现在存在一些不合理之处，相信随着行业的发展，SPD市场也将逐渐走向规范化。
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